「上流経験」の換金法——要件定義の一つ上を語る

「上流工程の経験があります」。SIer出身の方の職務経歴書で、おそらく最も頻出するフレーズです。そして、まず結論から言うと、このフレーズはそのままではほとんど換金できません。

0. そもそも「上流」とはどこからか

山根の定義では、PMの職域は上流からこう並びます：事業・経営戦略 → IT戦略 → 課題設定 → システム化企画 → 要求定義 → 要件定義 → 基本設計 → 開発 → 運用。多くのSIerの現場で「上流」と呼ばれているのは、このうち要件定義〜基本設計です。ここが問題で、要件定義は今、AIによる自動化が最も進んでいる工程なのです。要件定義の叩き台をAIが書く時代に、「要件定義ができます」は差別化になりにくい。

1. 換金できる上流は「要件定義の一つ上」

市場価値の核になるのは、要件定義の一つ上、つまり課題設定とシステム化企画です。

• 顧客の「◯◯を作ってほしい」という要求に対して、「本当に解くべき課題は何か」を問い直した経験
• RFPが出る前の段階、つまり「システム化するかどうか」の検討に関与した経験
• 提案フェーズで顧客の業務を分析し、投資対効果を整理した経験

これどういうことかと言うと、多くのSIerのPMは、提案活動や顧客折衝の中でこれらを「営業支援」としてやっているのです。本人が上流経験だと認識していないだけで。1次請で顧客と直接向き合ってきた方なら、ほぼ確実に持っている経験です。

2. 語り方のビフォー・アフター

Before:「要件定義から基本設計まで担当しました」
After:「顧客の当初要求は◯◯の刷新でしたが、業務分析の結果、本質課題は△△だと特定し、スコープを再定義して提案し直しました。結果として要件定義の前提から作り替えています」

同じプロジェクトの話です。ただ、前者は「工程の担当者」、後者は「課題を定義した人」に聞こえる。企業が最後に見ているのは実績の量ではなく、その経験があなたの中で再現可能な型になっているかです。

3. この延長線上にFDPMがある

僕が社内で呼んでいる用語なんですけど、顧客の現場に入り込んで課題設定からシステム化企画・設計までを担うPMを「フォワードデプロイドPM（FDPM）」と呼んでいます。顧客先常駐の経験があるSIerのPMは、実はこの職種概念に一番近い場所にいます。常駐は下積みではなく、現場に入り込んで課題を拾う訓練だったと捉え直せる。「上流経験の換金」の最終形は、この一気通貫の職域を自分の看板にすることだと考えています。

(結論)

「上流をやっていた」ではなく、「何の課題を、誰と、どう定義し直したか」。職務経歴書の冒頭サマリーを、工程名の羅列から課題定義のエピソードに書き換えるところから始めてください。